人生を豊かにする経済とお金の学校 グローバル資産形成学院

人当たりが良いのにお客さん泣かせな「困った営業マン」とは?

  • 投稿日:2014年12月4日

今回は、やや変わったテーマで書いてみます。皆さんが投資信託(投信)などの金融商品を買う際に、意外と参考になりそうなお話です。はじめに目的をお話しすると、「好印象でいい人に見えるその営業マンは、本当にお客さんの事を考えてそういった言動をしているかを見分ける手がかり」について考えるのが、今回のテーマです。投資の世界の隣町の、保険業界の営業マンを例に、まずは考えてみましょう。

生命保険会社から見れば、現場で働く営業マンの多くは、「いずれ辞める人」という扱いだ。多くの人は親兄弟や親戚、友達を保険に加入させると、新たな契約が取れなくなって用済みになる。本社で営業の仕事をせずに出席できるのは、一流(国立)大卒の、わずかなエリート達だけだ。

そんな世界で二〇年生き残っている、「ブラック営業マン」を自称する男性が言う。

「私が生き残っている訳は、自分から話すのではなく、お客さんを観察して、開きたそうなことを話すように努めたから。」

客の話を聞いていると、たとえば「この人は掛け捨て保険が嫌いだ」というのが何となく伝わってくるという。そこで掛け捨て保険と、貯蓄性のある終身保険の両方を紹介し、客が「終身の方がいいかなあ」と言ったら、「そうなんですよ。さすが、お目が高い!」などといって何度も誉める。言い方は人によって変えるとしても、とにかくその人が聞きたそうなことを言えばいいのだから、意外と簡単だ。

マッサージに行って大してこっていなくても、「すごく凝ってますね」と言われると、「そうか、おれも頑張っているんだ♪」などと早とちりして、嬉しくなるではないか。人には、開きたい言葉、言ってほしい言葉があるのだ。誤解を恐れずに言えば、それだけが妙に上手くなってしまった営業マンは、一人前の大人ではない。

そんな心理を突くブラック営業マンはこう続ける。「何度か会っていると、お客さんは同じ話を繰り返すようになる。そんなときは内心『また、この話か』と思っても、初めで問いたかのように、『そうなんですか』『すごいですね』などと言います。気に入られるために演技してるだけですよ。そうやって一時間ぐらい我慢して話を開けば契約が取れるんだから」・・・・確かにこれは、向いている人には楽だろう。私は逆立ちしても向いていそうにはないが。

 すベての営業マンがこんな「ブラック」ばかりではないが、調子が良すぎる態度には気を付けたい。「保険を営業マンの人柄で決めてはいけません」と注意を促すベテランファイナンシャルプランナー(FP)は、実は意外と多い。

「保険会社に勤めていた頃、生真面目に提案書を上から読んでも、あまり契約が取れないことに気付きました。商品の説明なんて専門用語ばかりなので、お客様が途中で飽きでしまうのでしょう。」という、元保険営業マンも多い。実は通信業界の営業なども、似たところがある。

売れる営業マンは説明を簡潔にして、『気になる点はありますか?』と、お客様に質問を促すのがうまい。その方が早く勝負がつくんです。お客様はいつも保険のことばかり考えているわけではありませんから、出でくる質問はたいてい似ています。そのため回答をあらかじめ用意しておくのもたやすい。その答えを提示するだけで、お客様は断る理由がなくなっていくんです。」

売れる営業マンは、こういったテクニックに長けでいるうえ、話し方も慎重だ。うっかり失言をして、人として嫌われてしまうと、客は何を言っても耳を貸さなくなるからだ。口のうまい営業マンの特徴として、こんな口癖がある。『さすがですねえ』 『知りませんでした』 『素晴らしいです』『正解です』 『そうですか』―「さしすせその法則」とでも、名付けようか?

私はこういった言動をする営業マンの全てが駄目だと言うつもりは、もちろんない。

 しかし、保険でさえ、年齢や家族構成などによっては、本人が加入を望んでいても、実は入るべきではない、あるいはより望ましいものが、意外とあったりするのだ。そうなると、良い営業マンの条件の一つは、自ずと見当がつく。「たとえお客さんの考え方を否定する可能性があっても、より望ましいものを、誠意をもって、穏やかに分かり易く丁寧に、説明できる能力」だ。

 また、投資信託(投信)などの金融商品の場合、やはり投資先の値動きや為替などが絡むので、「買うべき時」と「見送るべき時」、そして「おそらくそのどちらでもない時」が、あるのだ。例えば、数年前は金、昨年はJ-REIT、2014年は日米株や米(REIT)投資信託(投信)が、かなり値上がりして投資妙味があったが、売買のタイミングがそれぞれ1年ずれた場合、どの様な結果に終わったかは、大手ネット証券ホームページのマーケットコーナーのグラフなどを見れば、初心者にも明らかだ。

 

結局、頼りがいのある優秀な、金融商品を販売する営業マンとは、こういった人達ではないだろうか?

1、  勉強熱心 自分の知識・経験・理解力が足りない事を、それなりに把握し、その中で最善の結果を出そうとしている。

2、  お客さんからも貪欲に学ぶくらいの謙虚さは持っている。普通のおじさんも勤務先の業界事情という点では、金融機関の中途半端な営業マンよりはかなり詳しかったりする。

3、為替や株価、各種金融商品の値動きや、各国・主要業界の景況感などを把握し、大雑把ながらも多様な金融商品の「売り時」「買い時」「見送り時」が、判断できる。

4、そして、お客さんの考えがもし間違っていた場合は、表面的に調子を合わせて売上を上げるのではなく、「時にはお客さんと一緒になってより望ましいものを探す」。

最後に、こうした営業マンを育て、伸ばし、増やせるのは、やはりそれを歓迎する「成熟したお客さん」である事を、私はあえて強調したい。

「確かに一理ありそうだな」と思った方は、こちらもどうぞ。

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AOIAフェローのDataと小勝負からでした。今回は、以上になります。

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